바이어 페르소나란 무엇이며, 왜 그것이 판매 방식을 바꿀 수 있는가

좋은 웹사이트를 만들고, 소셜 미디어에 글을 올리고, 광고에 투자하고도 여전히 자신의 메시지가 완전히 연결되지 않는다고 느끼는 비즈니스들이 있습니다.

때로는 문제가 디자인도, 투자도, 심지어 제품 자체도 아닙니다.

더 근본적인 무언가입니다. 바로 누구에게 말하고 있는지 완전히 분명하지 않다는 것입니다.

그리고 바로 이 지점에서 바이어 페르소나라는 개념이 등장합니다.

다소 거창한 마케팅 용어처럼 들릴 수 있지만, 실제 아이디어는 아주 단순합니다. 바이어 페르소나는 당신이 진정으로 끌어들이고 싶은 고객 유형을 분명하게 나타낸 모습입니다.

그저 하나의 캐릭터를 지어내는 것이 아닙니다. 당신이 제공하는 것을 가장 필요로 하고, 그것의 가치를 인정하며, 실제로 구매할 가능성이 높은 사람을 더 잘 이해하기 위한 것입니다.

그렇다면 바이어 페르소나란 무엇일까?

바이어 페르소나는 관찰, 실제 경험, 그리고 전략적 사고를 바탕으로 만든 이상적인 고객의 반가상적 프로필입니다.

그것은 “당신에게서 살 수 있는 아무 사람이나”가 아닙니다.
당신의 비즈니스에 가장 잘 맞는 고객 유형입니다.

예를 들어, 이렇게 말하는 것과는 다릅니다.

“나는 기업에 판매한다”

이렇게 말하는 것과는 다릅니다.

“나는 이미 디지털 존재감을 개선해야 한다는 것을 이해하고 있지만, 그것을 실행할 시간도 내부 팀도 없는 중소기업의 대표들에게 판매한다.”

두 번째 표현은 이미 훨씬 더 많은 것을 말해 줍니다.

그것은 당신이 더 잘 소통하고, 더 잘 판매하고, 더 효과적으로 노력을 집중하도록 도와줍니다.

왜 그렇게 중요할까?

누구에게 말하고 있는지 정말로 모르면, 메시지가 결국 너무 일반적이 되기 때문입니다.

그리고 메시지가 일반적이면, 아주 흔한 일이 일어납니다.
겉으로는 괜찮아 보여도, 누구에게도 특별히 연결되지 않는 것입니다.

반대로 바이어 페르소나를 이해하면, 거의 모든 부분에서 더 나은 결정을 내리기 시작합니다.

• 웹사이트를 어떻게 쓸지;
• 소셜 미디어에 무엇을 올릴지;
• 어떤 종류의 광고를 만들지;
• 어떤 문제를 강조할지;
• 어떤 톤을 사용할지;
• 어떤 반대 의견이나 망설임을 다룰지;
• 어떤 제안을 먼저 보여줄지.

다시 말해, “모든 사람”에게 소통하는 것을 멈추고, 실제로 끌어들이고 싶은 사람들에게 훨씬 더 효과적으로 말하기 시작하게 됩니다.

바이어 페르소나는 일반적인 타깃층과 같지 않다

이것은 매우 흔한 실수입니다.

많은 브랜드는 바이어 페르소나를 정의한다는 것이 이런 식으로 말하는 것이라고 생각합니다.

• 25세에서 45세 사이의 남성과 여성;
• 기업가;
• 사업주;
• 마케팅에 관심 있는 사람들.

이것은 그저 매우 넓은 그룹을 설명할 뿐입니다.
하지만 그 사람이 어떻게 생각하는지, 무엇을 걱정하는지, 무엇을 필요로 하는지, 무엇이 구매 결정을 하게 만드는지는 알려주지 않습니다.

유용한 바이어 페르소나는 기본적인 정보 그 이상으로 나아갑니다.

다음과 같은 질문에 답하려고 합니다.

• 그들은 어떤 문제를 해결하려고 하는가?
• 현재 상황에서 무엇이 그들을 답답하게 만드는가?
• 어떤 점이 있어야 해결책을 신뢰하게 되는가?
• 당신에게서 구매하기 전에 어떤 의문을 가질까?
• 그들이 가장 중요하게 여기는 것은 무엇인가: 가격, 속도, 안내, 명확함, 결과?
• 보통 어떤 방식으로 해결책을 찾는가?

이런 질문에 답하기 시작할 때, 비로소 정말 유용해집니다.

간단한 예시

당신이 웹사이트를 만들고 디지털 마케팅 서비스를 제공하는 에이전시를 운영한다고 상상해 봅시다.

당신은 바이어 페르소나가 단순히 “웹사이트가 필요한 모든 비즈니스”라고 생각할 수도 있습니다.

하지만 그것은 여전히 너무 넓습니다.

더 분명한 바이어 페르소나는 이런 식일 수 있습니다.

이미 소셜 미디어에는 존재하고 있지만, 그것만으로는 전문적으로 보이거나 더 좋은 고객을 끌어들이거나 자신의 서비스를 명확히 설명하기에 충분하지 않다고 느끼는 중소기업의 대표 또는 의사결정권자. 그들은 기술적인 용어 없이 명확한 해결책을 원하며, 과정 전반에 걸쳐 안내받는 것을 매우 중요하게 여긴다.

이것은 당신이 웹사이트를 쓰는 방식, 서비스를 제시하는 방식, 메시지를 설계하는 방식을 완전히 바꿉니다.

왜냐하면 이제 더 이상 추상적으로 말하는 것이 아니라, 훨씬 더 실제적인 사람을 염두에 두고 말하게 되기 때문입니다.

이것을 분명히 아는 것의 장점은 무엇일까?

이것은 아주 실질적인 데에 도움이 됩니다. 바로 마케팅을 더 의도적으로 만드는 것입니다.

예를 들면 다음과 같습니다.

웹사이트에서

당신이 비즈니스에 대해 하고 싶은 말이 아니라, 고객이 실제로 겪고 있는 문제와 연결되는 카피를 쓰는 데 도움이 됩니다.

소셜 미디어에서

겉보기에는 그럴듯하지만 누구도 움직이지 않는 일반적인 게시물 대신, 그들이 실제로 관심을 가질 콘텐츠를 만들 수 있게 해줍니다.

광고에서

메시지, 타기팅, 그리고 제안을 더 효과적으로 집중할 수 있게 도와줍니다.

판매에서

그 사람이 결정을 내리기 전에 어떤 의문을 가질지를 더 잘 이해하게 해줍니다.

당신의 서비스에서

이상적인 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지 더 분명히 이해하게 되므로, 심지어 제공하는 서비스 자체를 조정하는 데에도 도움이 될 수 있습니다.

지나치게 복잡하게 만들지 않고 바이어 페르소나를 만드는 방법은?

아주 거대한 문서를 만들거나, 현실감 없는 대형 리서치 프로젝트를 할 필요는 없습니다.

시작할 때는 실제 패턴을 관찰하는 것만으로도 충분합니다.

당신의 가장 좋은 고객들, 혹은 더 자주 끌어들이고 싶은 고객 유형을 떠올려 보세요.

스스로에게 물어보세요.

• 그들은 어떤 종류의 비즈니스를 하고 있는가?
• 보통 어떤 필요를 가지고 오는가?
• 당신을 고용하기 전에 무엇을 걱정하는가?
• 당신 같은 사람에게 무엇을 기대하는가?
• 자신의 문제를 설명할 때 어떤 단어를 사용하는가?
• 무엇이 그들에게 신뢰를 주는가?
• 무엇이 그들을 망설이게 만드는가?

이 정도만으로도 기본적인 세분화보다 훨씬 더 유용한 프로필을 그리기 시작할 수 있습니다.

너무 많이 지어내는 실수

이 점도 말할 가치가 있습니다. 바이어 페르소나는 소설이 아닙니다.

판매를 더 잘하는 데 도움이 되지 않는다면, 이름이나 별자리, 좋아하는 음식, Spotify 플레이리스트까지 만들 필요는 없습니다.

때로는 이 작업이 과장되어 풍자적인 캐릭터처럼 변해버리기도 합니다.

중요한 것은 그것을 꾸미는 것이 아닙니다.
중요한 것은 그것이 당신이 고객을 더 잘 이해하도록 도와주는가입니다.

그것을 정의하는 일이 당신의 제안을 더 잘 쓰고, 웹사이트를 개선하고, 더 나은 광고를 만들고, 더 많은 판매를 성사시키는 데 도움이 된다면, 당신은 올바른 길에 있는 것입니다.

바이어 페르소나는 하나 이상 가질 수 있을까?

네, 물론입니다.

많은 비즈니스는 둘 이상을 가지고 있습니다.

예를 들어, 어떤 회사는 다음과 같은 사람들에게 말할 수 있습니다.

• 사업주;
• 마케팅 관리자;
• 운영 책임자;
• 이제 막 시작한 창업가.

이것은 정상입니다.

중요한 것은 그 사람들이 서로 다르게 생각하고, 다른 것을 찾고, 다른 방식으로 결정을 내린다면, 이 모든 것을 하나의 메시지에 섞어버리지 않는 것입니다.

여러 개의 바이어 페르소나를 가질 수 있지만, 각각은 당신이 더 명확하게 소통하도록 도와야지, 일을 더 복잡하게 만들어서는 안 됩니다.

아직 명확한 바이어 페르소나가 없다는 신호

꽤 분명한 징후들이 있습니다.

• 당신의 커뮤니케이션이 너무 일반적으로 느껴진다;
• 당신이 원하지 않는 유형의 고객을 끌어들인다;
• 콘텐츠는 관심을 받지만 전환되지 않는다;
• 자신의 가치 제안을 설명하기 어렵다;
• 광고는 클릭을 받지만 질 좋은 연락은 오지 않는다;
• 때때로 모두에게 말하는 것 같지만 동시에 아무에게도 말하지 않는 것처럼 느껴진다.

이럴 때 많은 경우 해답은 “마케팅을 더 많이 하는 것”이 아닙니다.
누구를 끌어들이고 싶은지 더 분명히 이해하는 것입니다.

정리하자면

바이어 페르소나는 당신의 비즈니스에 가장 잘 맞는 고객 유형을 분명하게 나타낸 것입니다.

그것은 장식용 라벨이 아닙니다.
템플릿을 채우기 위한 연습도 아닙니다.
그리고 이유 없이 지어낸 사람이 아닙니다.

그것은 더 잘 소통하고, 더 잘 집중하고, 더 의도적으로 판매하기 위한 도구입니다.

왜냐하면 누구에게 말하고 있는지 알게 되면, 무엇을 말해야 하고, 무엇을 보여줘야 하며, 무엇을 강조해야 하는지도 알게 되기 때문입니다.

그리고 그것은 엄청난 차이를 만들어냅니다.

Zerep에서는 이렇게 생각합니다

Zerep에서는 좋은 디지털 전략이 디자인이나 기술에서만 시작된다고 보지 않습니다. 그것은 누구를 끌어들이고 싶은지, 그리고 그 사람이 앞으로 나아가기 위해 무엇을 들어야 하는지를 이해하는 것에서 시작됩니다.

그래서 우리는 웹사이트, 애플리케이션, 디지털 전략을 만들 때도, 비즈니스가 도달하고자 하는 고객의 실제 프로필을 함께 생각합니다.

브랜드는 보기 좋을 수 있습니다.
하지만 올바른 사람에게도 말하기 시작하면, 훨씬 더 잘 작동하게 됩니다.