Qu’est-ce que votre buyer persona et pourquoi cela peut changer votre manière de vendre

Il existe des entreprises qui créent de bons sites web, publient sur les réseaux sociaux, investissent dans la publicité, et ont pourtant l’impression que leur message ne crée pas vraiment de connexion.

Parfois, le problème ne vient ni du design, ni de l’investissement, ni même du produit.

C’est quelque chose de plus fondamental : elles ne savent pas parfaitement à qui elles s’adressent.

Et c’est là qu’intervient le concept de buyer persona.

Même si cela peut sembler être un terme marketing un peu trop sophistiqué, l’idée est en réalité assez simple. Votre buyer persona est une représentation claire du type de client que vous voulez réellement attirer.

Il ne s’agit pas d’inventer un personnage juste pour le principe. Il s’agit de mieux comprendre la personne qui a le plus de chances d’avoir besoin de ce que vous proposez, d’y accorder de la valeur et de l’acheter.

Alors, qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Un buyer persona est un profil semi-fictif de votre client idéal, construit à partir de l’observation, de l’expérience réelle et d’une réflexion stratégique.

Ce n’est pas « n’importe qui pourrait acheter chez vous ».
C’est le type de client qui a le plus de sens pour votre entreprise.

Par exemple, ce n’est pas la même chose de dire :

« Je vends à des entreprises »

que de dire :

« Je vends à des dirigeants de petites ou moyennes entreprises qui ont déjà compris qu’ils doivent améliorer leur présence digitale, mais qui n’ont ni le temps ni une équipe interne pour le faire. »

La deuxième idée vous dit déjà beaucoup plus de choses.

Elle vous aide à mieux communiquer, à mieux vendre et à concentrer vos efforts de manière plus efficace.

Pourquoi est-ce si important ?

Parce que lorsque vous ne savez pas vraiment à qui vous parlez, votre message devient générique.

Et quand le message est générique, quelque chose de très fréquent se produit :
il sonne correctement, mais il ne crée de lien avec personne en particulier.

À l’inverse, lorsque vous comprenez votre buyer persona, vous commencez à prendre de meilleures décisions dans presque tous les domaines :

• la manière dont vous rédigez votre site web ;
• ce que vous publiez sur les réseaux sociaux ;
• le type de publicités que vous créez ;
• les problèmes que vous mettez en avant ;
• le ton que vous utilisez ;
• les objections auxquelles vous répondez ;
• l’offre que vous présentez en premier.

Autrement dit, vous arrêtez de communiquer « à tout le monde » et vous commencez à parler plus efficacement aux personnes que vous voulez réellement attirer.

Un buyer persona n’est pas la même chose qu’une audience générale

C’est une erreur très fréquente.

Beaucoup de marques pensent que définir leur buyer persona consiste à dire des choses comme :

• hommes et femmes de 25 à 45 ans ;
• entrepreneurs ;
• chefs d’entreprise ;
• personnes intéressées par le marketing.

Cela décrit seulement un groupe très large.
Mais cela ne vous dit pas comment cette personne pense, ce qui la préoccupe, ce dont elle a besoin, ni ce qui la pousse à prendre une décision.

Un buyer persona utile va au-delà des données de base.

Il cherche à répondre à des questions comme :

• Quel problème cette personne essaie-t-elle de résoudre ?
• Qu’est-ce qui la frustre dans sa situation actuelle ?
• Qu’est-ce qui lui donnerait confiance dans une solution ?
• Quels doutes aurait-elle avant d’acheter chez vous ?
• Qu’accorde-t-elle le plus de valeur : le prix, la rapidité, l’accompagnement, la clarté, les résultats ?
• Comment cherche-t-elle habituellement des solutions ?

C’est à ce moment-là que cela devient réellement utile.

Un exemple simple

Imaginez que vous dirigiez une agence qui crée des sites web et propose des services de marketing digital.

Vous pourriez penser que votre buyer persona est simplement « toute entreprise qui a besoin d’un site web ».

Mais cela reste encore trop large.

Un buyer persona plus clair pourrait ressembler à ceci :

Un dirigeant ou décideur de petite ou moyenne entreprise qui a déjà une présence sur les réseaux sociaux, mais qui sent que cela ne suffit pas pour paraître professionnel, attirer de meilleurs clients ou expliquer clairement ses services. Il souhaite une solution claire, sans jargon technique, et accorde beaucoup de valeur à être accompagné tout au long du processus.

Cela change complètement la manière dont vous rédigez votre site, présentez vos services et construisez votre message.

Parce qu’à ce moment-là, vous ne parlez plus de manière abstraite. Vous parlez en pensant à une personne plus réelle.

Quel est l’avantage d’être clair à ce sujet ?

Cela sert à quelque chose de très concret : rendre votre marketing plus intentionnel.

Par exemple :

Sur votre site web

Cela vous aide à rédiger un texte qui crée un lien avec les vrais problèmes de votre client, et pas seulement avec ce que vous voulez dire de votre entreprise.

Sur les réseaux sociaux

Cela vous permet de créer du contenu qui l’intéresse réellement, au lieu de publier des choses génériques qui peuvent être jolies mais qui ne provoquent aucune action.

Dans les publicités

Cela vous aide à mieux concentrer le message, le ciblage et l’offre.

Dans les ventes

Cela vous aide à mieux comprendre les doutes que cette personne aura avant de prendre une décision.

Dans vos services

Cela peut même vous aider à ajuster ce que vous proposez, parce que vous comprenez plus clairement ce que votre client idéal valorise.

Comment construire un buyer persona sans trop compliquer les choses ?

Vous n’avez pas besoin de créer un document énorme ni de lancer une étude irréaliste.

Pour commencer, il suffit d’observer des tendances réelles.

Pensez à vos meilleurs clients, ou au type de clients que vous aimeriez attirer plus souvent.

Posez-vous les questions suivantes :

• Quel type d’entreprise ont-ils ?
• Quel type de besoin apportent-ils généralement ?
• Qu’est-ce qui les préoccupe avant d’acheter ?
• Qu’attendent-ils de quelqu’un comme vous ?
• Quels mots utilisent-ils pour décrire leur problème ?
• Qu’est-ce qui leur inspire confiance ?
• Qu’est-ce qui les fait hésiter ?

Cela suffit déjà pour commencer à esquisser un profil bien plus utile qu’une simple segmentation de base.

L’erreur d’inventer trop de choses

Cela mérite aussi d’être dit : un buyer persona n’est pas un roman.

Vous n’avez pas besoin de lui donner un prénom, un signe astrologique, un plat préféré et une playlist Spotify si cela ne vous aide pas à mieux vendre.

Parfois, cet exercice est exagéré et finit par devenir une caricature.

L’important, ce n’est pas de le décorer.
L’important, c’est qu’il vous aide à mieux comprendre votre client.

Si le définir vous aide à mieux rédiger votre offre, à améliorer votre site web, à créer de meilleures publicités et à conclure plus de ventes, alors vous êtes sur la bonne voie.

Peut-on avoir plus d’un buyer persona ?

Oui, absolument.

Beaucoup d’entreprises en ont plus d’un.

Par exemple, une entreprise peut s’adresser à :

• des chefs d’entreprise ;
• des responsables marketing ;
• des responsables des opérations ;
• des entrepreneurs qui commencent à peine.

C’est normal.

Ce qui compte, ce n’est pas de tout mélanger dans un seul message si ces personnes pensent différemment, cherchent des choses différentes ou prennent leurs décisions de manière différente.

Vous pouvez avoir plusieurs buyer personas, mais chacun d’eux doit vous aider à communiquer plus clairement, et non à compliquer les choses.

Les signes que vous n’avez pas encore un buyer persona clair

Il existe quelques indices assez évidents :

• votre communication paraît trop générique ;
• vous attirez des personnes qui ne correspondent pas au type de client que vous voulez ;
• votre contenu attire l’attention, mais ne convertit pas ;
• vous avez du mal à expliquer votre proposition de valeur ;
• vos publicités obtiennent des clics, mais pas des contacts de qualité ;
• vous avez parfois l’impression de parler à tout le monde et à personne en même temps.

Quand cela arrive, bien souvent, la réponse n’est pas « faire plus de marketing ».
C’est comprendre plus clairement qui vous voulez attirer.

En résumé

Votre buyer persona est une représentation claire du type de client qui a le plus de sens pour votre entreprise.

Ce n’est pas une étiquette décorative.
Ce n’est pas un exercice pour remplir un modèle.
Et ce n’est pas une personne inventée sans raison.

C’est un outil pour mieux communiquer, mieux vous concentrer et vendre avec plus d’intention.

Parce que lorsque vous savez à qui vous parlez, vous savez aussi quoi dire, quoi montrer et quoi mettre en avant.

Et cela fait une énorme différence.

Chez Zerep, voici comment nous voyons les choses

Chez Zerep, nous pensons qu’une bonne stratégie digitale ne commence pas seulement par le design ou la technologie. Elle commence par la compréhension de la personne que vous voulez attirer et de ce que cette personne a besoin d’entendre pour avancer.

C’est pourquoi, lorsque nous créons des sites web, des applications et des stratégies digitales, nous réfléchissons aussi au profil réel du client que l’entreprise veut atteindre.

Parce qu’une marque peut avoir une belle apparence.
Mais lorsqu’elle parle aussi à la bonne personne, elle fonctionne beaucoup mieux.