Was Ihre Buyer Persona ist und warum sie die Art, wie Sie verkaufen, verändern kann

Es gibt Unternehmen, die gute Websites erstellen, in sozialen Medien posten, in Werbung investieren und trotzdem das Gefühl haben, dass ihre Botschaft nicht wirklich ankommt.

Manchmal liegt das Problem nicht am Design, nicht an der Investition und nicht einmal am Produkt.

Es ist etwas Grundlegenderes: Sie wissen nicht ganz genau, mit wem sie sprechen.

Und genau hier kommt das Konzept der Buyer Persona ins Spiel.

Auch wenn es wie ein übertrieben schicker Marketingbegriff klingt, ist die Idee eigentlich ganz einfach. Ihre Buyer Persona ist eine klare Darstellung der Art von Kunde, die Sie wirklich anziehen möchten.

Es geht nicht darum, sich einfach irgendeine Figur auszudenken. Es geht darum, die Person besser zu verstehen, die am ehesten das braucht, was Sie anbieten, es wertschätzt und bei Ihnen kauft.

Also, was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist ein halb-fiktives Profil Ihres idealen Kunden, das auf Beobachtung, echter Erfahrung und strategischem Denken basiert.

Es ist nicht „einfach irgendjemand, der bei Ihnen kaufen könnte“.
Es ist die Art von Kunde, die für Ihr Unternehmen am meisten Sinn ergibt.

Zum Beispiel ist es nicht dasselbe zu sagen:

„Ich verkaufe an Unternehmen“

wie zu sagen:

„Ich verkaufe an Inhaber kleiner oder mittelständischer Unternehmen, die bereits verstanden haben, dass sie ihre digitale Präsenz verbessern müssen, aber weder die Zeit noch ein internes Team dafür haben.“

Die zweite Aussage sagt bereits viel mehr aus.

Sie hilft Ihnen, besser zu kommunizieren, besser zu verkaufen und Ihre Bemühungen gezielter zu fokussieren.

Warum ist das so wichtig?

Weil Ihre Botschaft allgemein wird, wenn Sie nicht wirklich wissen, mit wem Sie sprechen.

Und wenn die Botschaft allgemein ist, passiert etwas sehr Häufiges:
Sie klingt ganz gut, aber sie erreicht niemanden wirklich.

Andererseits beginnen Sie, wenn Sie Ihre Buyer Persona verstehen, bei fast allem bessere Entscheidungen zu treffen:

• wie Sie Ihre Website texten;
• was Sie in sozialen Medien posten;
• welche Art von Anzeigen Sie erstellen;
• welche Probleme Sie hervorheben;
• welchen Ton Sie verwenden;
• welche Einwände Sie ansprechen;
• welches Angebot Sie zuerst präsentieren.

Anders gesagt: Sie hören auf, „zu allen“ zu kommunizieren, und beginnen, wirksamer mit den Menschen zu sprechen, die Sie tatsächlich anziehen möchten.

Eine Buyer Persona ist nicht dasselbe wie eine allgemeine Zielgruppe

Das ist ein sehr häufiger Fehler.

Viele Marken glauben, ihre Buyer Persona zu definieren bedeute, Dinge zu sagen wie:

• Männer und Frauen zwischen 25 und 45 Jahren;
• Unternehmer;
• Geschäftsinhaber;
• Menschen mit Interesse an Marketing.

Das beschreibt nur eine sehr breite Gruppe.
Aber es sagt Ihnen nicht, wie diese Person denkt, was sie beschäftigt, was sie braucht oder was sie motiviert, eine Entscheidung zu treffen.

Eine nützliche Buyer Persona geht über Basisdaten hinaus.

Sie versucht, Dinge zu beantworten wie:

• Welches Problem versucht diese Person zu lösen?
• Was frustriert sie an ihrer aktuellen Situation?
• Was würde ihr Vertrauen in eine Lösung geben?
• Welche Zweifel hätte sie, bevor sie bei Ihnen kauft?
• Was ist ihr am wichtigsten: Preis, Geschwindigkeit, Begleitung, Klarheit, Ergebnisse?
• Wie sucht sie normalerweise nach Lösungen?

Dann wird sie wirklich nützlich.

Ein einfaches Beispiel

Stellen Sie sich vor, Sie führen eine Agentur, die Websites erstellt und digitale Marketingdienstleistungen anbietet.

Vielleicht denken Sie, Ihre Buyer Persona sei einfach „jedes Unternehmen, das eine Website braucht“.

Aber das ist immer noch zu allgemein.

Eine klarere Buyer Persona könnte zum Beispiel so aussehen:

Ein Inhaber oder Entscheidungsträger eines kleinen oder mittelständischen Unternehmens, der bereits in sozialen Medien präsent ist, aber das Gefühl hat, dass das nicht ausreicht, um professionell zu wirken, bessere Kunden anzuziehen oder seine Dienstleistungen klar zu erklären. Diese Person möchte eine klare Lösung ohne Fachjargon und legt großen Wert darauf, während des gesamten Prozesses begleitet zu werden.

Das verändert vollständig die Art, wie Sie Ihre Website texten, Ihre Dienstleistungen präsentieren und Ihre Botschaften gestalten.

Denn jetzt sprechen Sie nicht mehr abstrakt. Sie sprechen mit einer realeren Person vor Augen.

Was ist der Vorteil, wenn man darüber Klarheit hat?

Es ist für etwas sehr Praktisches nützlich: Ihr Marketing bewusster zu gestalten.

Zum Beispiel:

Auf Ihrer Website

Es hilft Ihnen, Texte zu schreiben, die mit den echten Problemen Ihrer Kunden verbinden, und nicht nur mit dem, was Sie über Ihr Unternehmen sagen möchten.

In sozialen Medien

Es ermöglicht Ihnen, Inhalte zu erstellen, die diese Person tatsächlich interessieren, anstatt allgemeine Dinge zu posten, die zwar gut aussehen, aber niemanden wirklich bewegen.

In Anzeigen

Es hilft Ihnen, Botschaft, Zielgruppe und Angebot gezielter auszurichten.

Im Vertrieb

Es hilft Ihnen, die Zweifel besser zu verstehen, die diese Person haben wird, bevor sie eine Entscheidung trifft.

Bei Ihren Dienstleistungen

Es kann Ihnen sogar helfen, Ihr Angebot anzupassen, weil Sie klarer verstehen, was Ihr idealer Kunde wirklich schätzt.

Wie erstellt man eine Buyer Persona, ohne es unnötig kompliziert zu machen?

Sie müssen kein riesiges Dokument erstellen oder irgendein übertriebenes Forschungsprojekt durchführen.

Für den Anfang reicht es, echte Muster zu beobachten.

Denken Sie an Ihre besten Kunden oder an die Art von Kunden, die Sie häufiger anziehen möchten.

Fragen Sie sich:

• Was für ein Unternehmen haben sie?
• Welche Art von Bedarf bringen sie normalerweise mit?
• Was beschäftigt sie, bevor sie jemanden beauftragen?
• Was erwarten sie von jemandem wie Ihnen?
• Welche Worte verwenden sie, um ihr Problem zu beschreiben?
• Was gibt ihnen Vertrauen?
• Was lässt sie zögern?

Das allein reicht schon aus, um ein Profil zu skizzieren, das sehr viel nützlicher ist als eine einfache Segmentierung.

Der Fehler, zu viel zu erfinden

Auch das sollte gesagt werden: Eine Buyer Persona ist kein Roman.

Sie müssen ihr keinen Namen, kein Sternzeichen, kein Lieblingsessen und keine Spotify-Playlist geben, wenn Ihnen das nicht hilft, besser zu verkaufen.

Manchmal wird diese Übung übertrieben und zu einer Karikatur.

Wichtig ist nicht, sie auszuschmücken.
Wichtig ist, dass sie Ihnen hilft, Ihren Kunden besser zu verstehen.

Wenn ihre Definition Ihnen hilft, Ihr Angebot besser zu formulieren, Ihre Website zu verbessern, bessere Anzeigen zu erstellen und mehr Verkäufe abzuschließen, dann sind Sie auf dem richtigen Weg.

Kann man mehr als eine Buyer Persona haben?

Ja, absolut.

Viele Unternehmen haben mehr als eine.

Zum Beispiel kann ein Unternehmen sprechen mit:

• Geschäftsinhabern;
• Marketingverantwortlichen;
• Verantwortlichen für operative Bereiche;
• Unternehmern, die gerade erst anfangen.

Das ist ganz normal.

Wichtig ist nicht, alles in einer einzigen Botschaft zu vermischen, wenn diese Menschen unterschiedlich denken, nach unterschiedlichen Dingen suchen oder Entscheidungen auf unterschiedliche Weise treffen.

Sie können mehrere Buyer Personas haben, aber jede sollte Ihnen helfen, klarer zu kommunizieren, nicht alles komplizierter zu machen.

Anzeichen dafür, dass Sie noch keine klare Buyer Persona haben

Es gibt einige ziemlich offensichtliche Hinweise:

• Ihre Kommunikation wirkt zu allgemein;
• Sie ziehen Menschen an, die nicht die Art von Kunden sind, die Sie wollen;
• Ihre Inhalte bekommen Aufmerksamkeit, konvertieren aber nicht;
• es fällt Ihnen schwer, Ihr Wertversprechen zu erklären;
• Ihre Anzeigen bekommen Klicks, aber keine hochwertigen Kontakte;
• manchmal fühlt es sich an, als würden Sie gleichzeitig mit allen und mit niemandem sprechen.

Wenn das passiert, ist die Antwort oft nicht „mehr Marketing machen“.
Sondern klarer zu verstehen, wen Sie anziehen möchten.

Zusammengefasst

Ihre Buyer Persona ist eine klare Darstellung der Art von Kunde, die für Ihr Unternehmen am meisten Sinn ergibt.

Sie ist kein dekoratives Etikett.
Sie ist keine Übung, um einfach eine Vorlage auszufüllen.
Und sie ist keine erfundene Person ohne Grund.

Sie ist ein Werkzeug, um besser zu kommunizieren, sich besser zu fokussieren und bewusster zu verkaufen.

Denn wenn Sie wissen, mit wem Sie sprechen, wissen Sie auch, was Sie sagen, was Sie zeigen und was Sie hervorheben sollten.

Und das macht einen enormen Unterschied.

So sehen wir das bei Zerep

Bei Zerep glauben wir, dass eine gute digitale Strategie nicht nur mit Design oder Technologie beginnt. Sie beginnt damit, zu verstehen, wen Sie anziehen möchten und was diese Person hören muss, um den nächsten Schritt zu machen.

Deshalb denken wir, wenn wir Websites, Anwendungen und digitale Strategien entwickeln, auch an das reale Profil des Kunden, den das Unternehmen erreichen möchte.

Denn eine Marke kann gut aussehen.
Aber wenn sie auch die richtige Person anspricht, funktioniert sie deutlich besser.